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El umbral de rentabilidad o cuánto hay que facturar para empezar a ganar dinero

Una cosa es vender y otra bien distinta es ganar dinero. Todo el mundo lo sabe pero a veces le damos menos importancia a esta cuestión de la que realmente tiene.

En las empresas que se dedican a la prestación de servicios la cuenta es fácil y no tiene ninguna complicación: se empieza a tener beneficio una vez que se factura el montante necesario para cubrir los gastos en los que se incurre. Y si tengo unos gastos mensuales de 1.200 euros empezaré a obtener ganancias a partir de los 1.201 euros de facturación. Ese es mi umbral de rentabilidad.

Sin embargo, en las empresas que se dedican a la venta de productos realizar este cálculo entraña algo más de dificultad, porque junto a los gastos fijos de la actividad hay otros que son variables (el coste del producto) y que aumentan o disminuyen en función del volumen de ventas.

Eso es lo que te vamos a explicar en este artículo de una forma clara y sencilla. Y vamos a hablar de números, pero no te preocupes que no vas a necesitar calculadora…

Empezamos.

Qué es el umbral de rentabilidad 

El umbral de rentabilidad es el volumen de ventas que necesita la empresa para cubrir tanto sus gastos fijos como los variables y a partir del cual empieza a tener beneficios. 

También se conoce como punto muerto, punto de equilibrio o break even.

Como hemos dicho antes, en las empresas que se dedican a la prestación de servicios es muy fácil calcularlo, por eso aquí nos vamos a centrar en aquellas otras que se dedican a la venta de productos, ya sea porque los compran con ese fin o porque directamente los fabrican.

Planteamiento 

Lo primero que hay que tener muy claro es la diferencia entre gastos fijos y variables y cómo afectan cada uno al rendimiento de la actividad. Así que por ahí vamos a empezar.

  • Los gastos fijos son aquellos de importe conocido e invariable en los que se incurren de una manera constante, independientemente de que se realice una mayor o menor actividad. 

El alquiler del local, los seguros de los vehículos, los sueldos de los trabajadores, …. Son gastos fijos que hay que pagar todos los meses, se venda más o se venda menos, incluso con la empresa cerrada por vacaciones.

  • Los gastos variables son aquellos cuya existencia o cuantía está directamente relacionada con el volumen de ventas o de fabricación, de forma que serán mayores o menores en la medida que estas partidas crezcan o disminuyan.

En el contexto en el que estamos, los gastos variables son, además del coste de la mercancía, todos aquellos que son inherentes a las ventas y que sin ellas no tienen lugar.

Por ejemplo, el gasto de transporte será mayor mientras más pedidos haya que entregar y será cero si no hay ninguna venta. 

Pues bien, con el umbral de rentabilidad lo que vamos a calcular es el número de unidades de producto que la empresa tiene que vender para cubrir todos los gastos fijos más los variables, y esa cantidad será a partir de la cual se empiecen a obtener beneficios.

Cómo se calcula 

Para que entiendas bien el proceso y su explicación, antes de pasar a ver la fórmula que se aplica, vamos a calcular el umbral de rentabilidad aplicando la lógica en un ejemplo sencillo.

Supongamos una empresa que se dedica a la venta de un único modelo de bicicletas y los datos del negocio son los siguientes:

  • Precio de compra de cada bicicleta:  1.400 euros
  • Precio de venta: 2.000 euros
  • Gastos fijos mensuales: 3.000 euros

Por tanto, de cada 2.000 euros que ingresa por bicicleta vendida, 1.400 se emplean en satisfacer su precio de compra y los 600 euros restantes se destinarán a financiar los gastos fijos. Por lo tanto, cuando estos estén cubiertos íntegramente, formarán parte de los beneficios.

Teniendo esto en cuenta, necesitará vender 5 bicicletas para empezar a obtener beneficio porque las 5 ventas multiplicadas por los 600 euros que gana en cada una dan los 3.000 euros con los que cubrirá el total de los gastos fijos.

Así, su umbral de rentabilidad está en 10.000 euros o, lo que es lo mismo, 5 bicicletas vendidas.

A partir de ahí, cada operación supondrá 600 euros de beneficios.

Este ejemplo es muy básico y la realidad de las empresas es más compleja. Pero la verdad es que, con la fórmula que veremos a continuación, se puede llevar a cabo cualquier tipo de estimación, porque los márgenes con los que se trabaja suelen ser similares dentro de cada sector.

Fórmula 

La fórmula que se emplea para calcular el punto muerto o umbral de rentabilidad es la siguiente:

Umbral de rentabilidad  =   Gastos fijos totales  /  Margen de contribución

Siendo el margen de contribución   =   Precio de Venta  -  Gastos Variables

Con ella se plasma en una razón matemática la misma lógica que nosotros hemos utilizado en el ejemplo anterior. 

El resultado al que se llega, lógicamente, es el mismo:

Margen de contribución  =  2.000  -  1.400  =  600

Umbral de rentabilidad  =  3.000  /  600  =  5 bicicletas  =  10.000 euros

Antes de terminar, llamo tu atención sobre dos puntualizaciones:

1. Como ocurre con cualquier otra fórmula, la aplicación de esta es muy sencilla y la dificultad estriba en determinar el montante de cada variable.

Es muy importante no dejar fuera ningún gasto fijo y no olvidar el prorrateo de los que se producen en un período de tiempo superior a aquel que estamos manejando. Del mismo modo, hay que incluir como gasto variable no solo el precio de la mercancía sino también todos aquellos gastos que son inherentes a la venta (portes, seguros, envases, etc.).

En las empresas en las que se trabaja con varios productos que cuentan con diferentes márgenes de beneficio habrá que hacer una estimación de la proporción que cada uno de ellos puede suponer sobre las ventas totales.

2. El concepto de umbral de rentabilidad, y su fórmula, también puede ser muy útil a la hora de determinar o variar el precio de venta del producto al comprobar el efecto que puede tener en el beneficio de la actividad.

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