Vi har brug for flere kvinder i salg

Kast et hurtigt blik på en gennemsnitlig virksomheds salgsteam, og du finder flere mænd end kvinder. Kast et hurtigt blik på en gennemsnitlig B2B-virksomheds salgsteam, og du finder endnu færre kvinder – selvom kommercielle teams med kvinder i spidsen performer bedre … men mere om det senere!

Den dystre sandhed er, at der er stor ulighed mellem kønsfordelingen i salgsteams på tværs af mange forskellige brancher. Selvom kvinder udgør mere end halvdelen af den globale arbejdsstyrke, repræsenterer de mindre end en tredjedel af alle B2B-salgsteams og kun en fjerdedel af B2B-salgsteams i tech-virksomheder.

Og det bliver omend endnu mere dystert, når vi kigger på, hvor mange kvinder der besidder lederroller i salg. Kun 19 % af lederstillinger i salg er nemlig  besat af kvinder.

OK, nok med statistikkerne. Lad os kigge nærmere på, hvad der kan ligge bag disse tal.

Ubevidste fordomme

Ligesom i enhver anden mandsdomineret branche er en af de største forhindringer, kvinder skal overkomme, den om fordomme og stereotyper – en forhindring, ingen kvinde burde stå overfor alene.

Forestil dig et salgsteam.

Ligner det en scene fra The Wolf of Wall Street? 

Denne idé alene er nok til at afholde folk (mænd og kvinder) fra at arbejde i det miljø. Vi siger ikke, at alle salgsteams fungerer på den måde, men den typisk aggressive og stærkt kompetitive måde at arbejde med salg på taler ofte mere til mænd end til kvinder.

“Jeg tror, at ‘aggressiv’ er en fejlopfattelse og nogle gange en generalisering af alle salgsteams. Kulturen i et salgsteam afspejler normalt lederen og virksomhedskulturen som helhed. Hvis der er en hensynsløs kultur med skarpe albuer i et team, vil det være det samme i hele virksomheden og ikke bare i salgsteamet,” siger Sara Brooks, som er VP of Sales hos Pleo.

Det er disse ubevidste fordomme, der vejer mod kvinder i salgsbranchen. Det forhindrer dem ikke bare i at blive forfremmet og modtage uopfordret feedback på deres performance, men resulterer også ofte i lavere lønninger end deres mandlige kollegaer.

Et miljø som dette tiltrækker ikke de fleste kvinder, og underrepræsentation spiller en afgørende rolle i forhold til den kløft mellem kønnene, vi ser i dag i branchen.

Vi har endda fundet nogle tal, der understøtter netop dette. Et spørgeskema ved navn Global Women in Sales Survey afslører, at 27 % af kvindelige salgsledere har oplevet at blive behandlet anderledes på grund af deres køn sammenlignet med præcis 0 % af deres mandlige salgsledere.

Yes, du læste rigtigt. Nul procent.

Diversitet er positivt for forretningen

Det er blevet bevist gang på gang, at diversitet er godt for virksomheder. Det åbner op for nye tankemønstre og kan resultere i en større omsætning og produktivitet. 

Det gælder også for salgsteams med en mere eller mindre ligelig kønsfordeling. Vidste du, at kvinder i salg er bedre end deres mandlige kollegaer? Et nyligt studie viser, at 77 % af kvinder indenfor B2B-salg enten når eller overgår deres mål sammenlignet med 63 % mænd.

“I løbet af de sidste 18 år har jeg set, at kvinder, der arbejder med salg ofte, er enten lige så gode eller endda bedre end mænd i den samme rolle. Det hele handler om at være en stærk kommunikatør, være god til at opbygge relationer og have en vis forretningsforståelse,” fortæller Sara.

Men vent, vi er ikke færdige. Xactly fandt frem til, at salgsteams med kvindelige ledere performer 3 % bedre end salgsteams ledt af mænd.

På trods af at virksomhedernes performance bliver bedre, jo flere kvinder der er om bord, og jo mere virksomheden prioriterer diversitet, har pandemien alligevel forårsaget langvarig skade for kvinderne på arbejdsmarkedet. I tillæg til fyringer, lønnedsættelser og mangel på nye jobs, der uforholdsmæssigt påvirker kvinder, skal man også huske de mange ubetalte arbejdstimer i hjemmet, der typisk lander på kvindernes skuldre.

Hvordan kan man tiltrække og holde på kvinder i salg?

Her hos Pleo går vi aktivt efter at have en ligelig kønsfordeling i alle vores teams på tværs af hele virksomheden.

“Pleos salgsteam består i øjeblikket af 42 % kvinder,” forklarer Sara. “Tidligere så vi ikke nogen kvinder i vores BDR-roller, da vi startede. Men efter en meget aktiv indsats for at skabe mere kønsdiversitet lavede vi en U-vending på vores engelske marked, og nu består salgsteamet af 80 % kvinder.”

Kløften mellem køn er til for at blive lukket, og der er så meget, både vi og andre virksomheder kan gøre for at tiltrække nye kvindelige talenter og fastholde dem.

Sara præsenterede nogle initiativer, du kan kaste dig over allerede i dag:

Tilbyd mentorprogrammer

Dette vil ikke bare bidrage til at etablere et fællesskab i din virksomhed, men det er også godt til vidensdeling og hjælper medarbejdere med at trives i deres rolle. Mentorer kan hjælpe andre kvinder i virksomheden ved at stå til rådighed, når de har brug for at diskutere udfordringer, som særligt kvinder står overfor.

Forfrem dine kvindelige sælgere

Den bedste måde at fastholde talent på er ved at holde døren åben for personlig og professionel udvikling og fremtidige karrieremuligheder. Ved at sørge for, at din virksomhed tilbyder en klar udviklingsplan for alle, bliver det nemmere at øge diversiteten på tværs af organisationen. Og vi ved alle, hvad der sker, når vi har flere salgsteams med kvindelige ledere (hint: bedre performance). Ved at ansætte kvinder i lederroller viser du også dine andre kvindelige ansatte, at der er mulighed for at stige i graderne.

Undgå maskuline ord i dine jobopslag

Det er vigtigt, at du definerer nogle eksplicitte mål, når du skal ansætte flere medarbejdere til dit salgsteam. Men hvis du ønsker at tiltrække flere kvindelige ansøgere, skal du passe på med, hvordan du formulerer disse mål i dine jobopslag. Jobopslag indenfor salg indeholder typisk flere maskuline ord, for eksempel “succesfuld”, “ambitiøs” og “kompetent”.

Tilbyd coaching

Dette gælder for både mænd og kvinder og kan eksempelvis tage form af undervisning af dit salgspersonale i, hvordan man bliver opmærksom på ubevidste fordomme og nedbryder stigma, og hvordan dette kan påvirke virksomhedens diversitet på en positiv måde.

Stil dit teams diversitet til skue

En anden måde, hvorpå du kan tiltrække flere ansøgninger fra forskellige køn og personer med forskellige baggrunde, er ved at offentliggøre dine tiltag for at skabe mere diversitet på arbejdspladsen. Det betyder ikke, at du skal købe stockfotos og klistre dine jobopslag til med dem – det er vigtigt, at det bliver gjort på en ærlig og autentisk måde. En løsning kunne eksempelvis være at tilføje en erklæring omhandlede diversitet og inklusion i din virksomheds jobopslag, så ansøgere hurtigt kan få overblik over, hvad I gør i den forbindelse.

De ovenfor præsenterede løsningsforslag er blot begyndelsen på en lang rejse. Og det er en rejse, som vi hos Pleo også tager del i. Det er virksomhedsledernes ansvar at skabe en inkluderende kultur og ændre de statistikker om kønsfordeling på arbejdspladsen og særligt i salgsteams, vi har gennemgået i dette blogindlæg.

Det er ikke en nem opgave, men det er en vigtig opgave.