Previsión de ventas: beneficios, métodos y tecnología para un pronóstico de ventas eficaz

¿Qué objetivo establecemos que sea realista?

¿Y qué cantidad de presupuesto le dedicamos?

🙄

A ver, los puntos de partida nunca son sencillos. Empezar, cuesta.

Continuar ya no tanto, pero determinar las metas financieras de los ejercicios puede ser todo un tema... salvo que domines a la perfección la previsión de ventas.

Si haces pronósticos de ventas acertados, obtendrás información valiosísima para definir objetivos, asignar recursos y ponerte en marcha con el personal motivado.

¿Y eso cómo se hace?

Pues con métodos de previsión de ventas, que los hay. Con el histórico de datos de venta, con el análisis de los mercados y teniendo en cuenta los contextos de cada momento.

Y ahora vamos a subir la apuesta: si a esa ecuación le añades la tecnología avanzada en forma de inteligencia artificial, además de precisión ganarás velocidad, porque hacer un pronóstico de ventas a mano no es especialmente rápido.

Venga, que lo vemos 👇

Importancia y beneficios de la previsión de ventas en el plan de empresa

Oye, y esto de la previsión de ventas... ¿qué aporta?

Uf, pues muchas cosas, y todas buenas 😬

Empezando porque la previsión de ventas y el plan de marketing van en paralelo. Es decir, la previsión de ventas y el plan de empresa van de la mano.

Si el pronóstico es optimista, los objetivos y el plan estratégico serán más ambiciosos.

Si es pesimista, pues al revés: resultará en tácticas más conservadoras.

Y da igual, no es ni bueno, ni malo: con la previsión de ventas probables sabrás por dónde irán las estrategias, sean para crecer en bonanza o para mantenerte en tiempos de incertidumbre.

¿Te parece poco? Pues espera, que seguimos.

Acertar en la previsión de la demanda te llevará a conocer el pronóstico de ingresos, y con ello, en qué estrategias embarcarte, como acabamos de ver.

En ese momento, no dudarás a la hora de asignar los recursos de la empresa de forma eficiente. 

¿Que luego hay que hacer ajustes porque el seguimiento marca una realidad algo distinta? Pues se hacen, pero si haces pronósticos de forma acertada... las correcciones serán mínimas.

Porque esa es otra: las previsiones de ventas no son exactas 🫤

¡Ojalá! Pero predecir el futuro no es sencillo, y los números y el histórico solo te permitirán hacerte una idea del mismo. 

Pero bueno, mejor eso que ir a ciegas, ¿no? Por mucho rolling forecast que hagas.

Una previsión de ventas también te servirá para afinar el análisis de riesgos financieros y tomar medidas al respecto, para mitigar su efecto.

Y una que no te esperabas para acabar: los pronósticos de ventas adecuados también aumentan la productividad de tu equipo.

¿Cómo?

Sí, sí: cuando un objetivo financiero no es realista y se vuelve imposible de conseguir, los equipos tienden a desmotivarse y, con ello, la productividad se derrumba.

Lo mismo si las metas son increíblemente fáciles de conseguir.

Las previsiones de ventas te ayudan a definir objetivos realistas y adecuados y, con ello, mantener el interés y la motivación de tu equipo. Un equipo que lo dará todo para cumplir y sentir que haciendo bien su trabajo estará contribuyendo al crecimiento de la empresa.

Qué, ¿le ves sentido a la previsión de ventas o no? 

Factores que afectan a las previsiones de ventas

¿De qué elementos dependen las previsiones?

¿Qué afecta a la hora de realizar pronósticos de ventas?

Por un lado, sin lugar a duda, el período de análisis para el que quieras predecir. 

No es lo mismo hacer un pronóstico a 2 meses que uno a un año, del mismo modo que las ventas navideñas no suelen ser comparables a las de un mes de junio.

Por otro, claro clarinete clarísimo, influye mucho el histórico de datos.

Muchos de los modelos de pronóstico de ventas se basan en el histórico previo; como para no influir 😂

¿Cuánto se vendió el mes pasado? ¿Y el mes que viene del año anterior? ¿Y cuánto se ha vendido en los últimos seis meses? Conocer estos datos de forma precisa se antoja crucial.

Los mercados también tienen su peso en las previsiones. 

¿Qué hace la competencia? Si de pronto saca un producto nuevo con un montón de funcionalidades, seguramente muchas de las nuevas altas que os ibais a repartir se vayan con ella y tu previsión se venga un poquito abajo.

O si te ves obligado a subir el precio de tu producto para no caer en el riesgo financiero de quedarte sin flujo de caja, es posible que las ventas también se reduzcan y afecte a tu previsión.

Y al revés: si por el mismo precio ofreces mejores prestaciones, seguro que mejora el pronóstico.

Los hábitos del consumidor también son importantes. 

¿Cómo se comporta tu cliente? 

¿Qué le gusta? ¿Qué no? ¿Cómo gasta? ¿Cómo utiliza tu producto? ¿Qué poder adquisitivo tiene?

Hablemos ahora de la precisión. Todos estos datos, si son erróneos y contienen fallos, harán que la previsión se distorsione y se aleje de la realidad más de la cuenta.

Hay que ser precisos con todo, lo que lleva a invertir tiempo... salvo que tires de tecnología avanzada, como veremos al final, que la IA y el análisis predictivo tienen mucho que decir al pronosticar ventas.

Vamos a terminar con el producto. Tu oferta es el último de los factores que más afectan a la previsión de ventas.

¿Tiene un precio por encima del mercado? ¿Está por debajo? ¿Se puede devolver? ¿Qué incluye con respecto al de la competencia?

Teniendo todos estos factores en cuenta, listo 🤟

Ojo, que no es fácil porque hay cosas que no son tan evidentes como otras. Puedes saber sin problemas las ventas del último mes de marzo, pero conocer cómo reaccionará tu cliente a una nueva oferta... pues eso, que puede no ser tan preciso.

Pero recuerda: no pasa nada, que las previsiones de venta no son exactas y también hay que considerar factores subjetivamente.

Y, aun así, son utilísimas 🤗

¿Vemos cómo calcular la previsión de ventas?

Métodos de previsión de ventas

Teniendo todos esos factores en cuenta, ¿cómo calcular la previsión de ventas?

¿Cómo hacer un pronóstico de ventas?

Lo cierto es que hay varios métodos, que podemos dividir en dos tipos de pronóstico de ventas: los cualitativos y los cuantitativos.

Los primeros más basados en opiniones subjetivas y los segundos, en datos.

Los cualitativos, más aptos para hacer previsiones de venta para una empresa nueva y los cuantitativos, solo para aquellas con un histórico de datos potente.

¿Vemos cada tipo y damos varios métodos?

Métodos cualitativos de previsión de ventas

Son aquellos basados en juicios personales subjetivos.

Aquí los datos surgen sobre todo de encuestas, opiniones de expertos y entrevistas. 

La experiencia de los expertos juega un papel fundamental y son métodos aptos para situaciones de incertidumbre, así como para hacer previsiones de ventas para empresas nuevas.

Aquí van algunos.

El método Delphi de pronóstico de ventas consiste en realizar varias rondas de encuestas —generalmente tres, a personas que encajan con el perfil— para conocer las necesidades de los clientes y validar así una idea de producto o servicio. 

El método del juicio de expertos o el de opinión del equipo de ventas está basado en la experiencia e intuición de las personas a las que se les pregunta. Lógicamente, en estos métodos se necesitan personas con experiencia, por lo que no son buenos métodos para hacer pronósticos de ventas en empresas nuevas.

Hacer una prueba de mercado es otro método, aunque más que eso podríamos decir que es una técnica de previsión de ventas. Consiste en crear un producto o servicio, introducirlo mínimamente en el mercado y probarlo, a ver qué resultados ofrece.

Los métodos cualitativos, en general, dependen demasiado de la experiencia y las opiniones. Tienen poco sustento empírico, algo que hay de sobra en los métodos cuantitativos.

Métodos de pronóstico de ventas cuantitativos

Pasamos a los métodos basados en patrones estadísticos y datos históricos cuantificables, que se pueden medir.

En base a los mismos, se calculan proyecciones y tendencias y se hacen las previsiones de ventas, por lo que funcionan mejor en períodos sin grandes cambios, con mercados tranquilos.

El TAM en ventas es un buen reflejo de ello. Si estamos en un mes de marzo cualquiera, consiste en coger las ventas de febrero, las ventas de los últimos 12 meses y las del mes de febrero del año anterior.

Y para el cálculo del TAM:

TAM = Mes actual + Últimos 12 meses – Mes «actual» del año anterior

Mira, un ejemplo.

Digamos que en abril de este año hemos vendido 30.000 €, y quieres saber el TAM para mayo.

Revisas los datos y ves que de abril del año anterior al mes de abril de este año, en total has vendido 400.000 €. 

De esos 400.000 €, 20.000 € son del mes de abril del año pasado.

El TAM para ese mes de mayo sería de 30.000 + 400.000 – 20.000, que es igual a 410.000 €.

Como ves, es una previsión anual que elimina por completo la estacionalidad del producto o servicio.

Como alternativa está el TMM, que es lo mismo pero mensual, y se calcula dividiendo el TAM obtenido entre 12, lo que en este caso serían 34.166 € de previsión para el mes de mayo. 

Aquí la estacionalidad sí que es tenida en cuenta, por lo que es un buen método para ir mes a mes, ajustando cuando haga falta.

El run date es otro método cuantitativo. Consiste en dividir el total de ventas que llevas hasta la fecha por el número de tramos.

Pongamos un ejemplo: llevas 80.000 € vendidos en los últimos 6 meses. Si haces la división, te da que por mes tienes una media de 13.333 € en ventas, por lo que podrás intuir cuánto venderás los próximos meses.

Cuanto mayor sea el número de períodos que cojas, evidentemente, obtendrás más precisión.

El método de la tasa de crecimiento medio consiste en obtener la tasa de crecimiento en un período de tiempo anterior. 

Si por ejemplo en los últimos 6 meses hubo un crecimiento del 8 %, para calcular las ventas el mes siguiente tendrás que coger las ventas del actual y aplicarle la tasa, tal que así:

Ventas del próximo mes = Ventas del mes actual x (1 + 0,08)

Si tienes unas ventas de 10.000 € un agosto cualquiera, el método proyectaría unas ventas de 10.000 x 1,08 = 10.800 € para septiembre.

El suavizamiento exponencial o la regresión lineal simple son dos métodos cuantitativos más para calcular la previsión de ventas.

Los métodos cuantitativos, en general, tienen el «inconveniente» de no incluir los contextos actuales en las fórmulas de pronóstico de ventas.

No pasa nada; solo tienes que tenerlo en cuenta y aplicar los ajustes que estimes convenientes porque, por tercera vez, las previsiones y pronósticos no son exactos 😌

Por qué adoptar la IA y el análisis predictivo en la previsión de ventas

¿Has visto?

Números, opiniones, más números... 🥴 

Para reunir todo eso hace falta dedicar tiempo. Personal. Y las personas, ya sabes, cometen errores, lo que llevaría a basarse en datos erróneos para hacer las previsiones.

¿Quién acude al rescate?

La tecnología, que en esto de pronosticar las ventas de una empresa hace un buen papel.

¿Cuál es una de sus funciones?

La automatización de procesos, por ejemplo.

Al reunir datos de ventas, en vez de hacerlo a mano, la tecnología en forma de inteligencia artificial lo automatiza para reducir al mínimo —literalmente— el tiempo que hay que dedicarle... y eliminar los errores.

Y con ello, mejorar la precisión, claro.

De hecho, al loro con este informe de McKinsey, que dice que la IA reduce los errores al pronosticar ventas entre un 20 y un 50 %, que se dice pronto.

¿Qué más pueden hacer la inteligencia artificial y el análisis predictivo en esta área?

Facilitar enormemente la captación de información. 

Las encuestas, las preguntas. ¿Qué tal hacerlo con chatbots que automaticen todo el proceso y trabajen 24/7?

También puede sumergirse en los datos de los clientes potenciales para analizarlos detalladamente y determinar si es apto para comprar un producto... o no. 

Basándose en sus características demográficas y en cualquier dato del cliente a su alcance, sabrás si tienes que dedicar esfuerzos en conquistarle o no.

El cálculo de tendencias a partir de un histórico de datos también lo puedes hacer con tecnología. 

En tal caso, dará igual el volumen de datos históricos que manejes—algo limitante cuando se hace a mano—, que los modelos predictivos y la IA lo analizarán y dibujarán las predicciones en cuestión de segundos.

Resumiendo: la tecnología avanzada te ayuda reduciendo costes al automatizar tareas, mejora la precisión en los resultados, reduciendo la intervención humana en los menesteres más pesados... y con eso, ¡hola, grandes resultados!

RE-SUL-TA-DOS 🥰

Porque eso es lo que buscamos, ¿no? Vender y ser una empresa más rentable.

Algo para lo que te puede ayudar esta simpática app, en este caso enfocada a los gastos.

Hola, soy Pleo 🤭

Nos cambiamos de acera y pasamos de las previsiones de ventas a los gastos.

Los reales, los que se pagan.

¿Qué te parecería tenerlos todos bajo control y poder analizarlos en tiempo real?

¿Y eliminar las notas de gastos y las facturas simplificadas en papel?

¿Y ahorrar dinero automatizando tareas, esta vez del equipo de contabilidad al controlar los gastos de tu equipo?

Pues oye, lo tienes en la mano.

Optimiza el flujo de efectivo de tu empresa combinando la previsión de ventas más tecnológica con una gestión de gastos de la mano de Pleo... ¡y a crecer! 🙌